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En el mundillo de la náutica no todos los clientes reciben el mismo tratamiento. Ni en el mundo de la náutica ni es ningún otro ámbito económico, no nos vayamos a engañar…
El cliente recibe atenciones en función de su potencial brío comprador. No necesariamente de su potencial económico, pues hay personas con grandes posibilidades económicas que no tienen ningún interés en la náutica. Lo que interesa al vendedor es saber si vas a comprar o no. ¿Esto significa que quien acude a interesarse por una neumática plegable recibe menos parabienes que quien tal vez compre un yate de 30 metros? ¡Naturalmente!
Lo normal, e incluso lo deseable, es tratar a todo el mundo con corrección y respeto. Pero siempre hay más interés en una venta que te puede servir para cambiar el coche que en otra que solo va a servir para cambiarte los calcetines. Eso no impide que las relaciones entre el vendedor y el cliente puedan ser de lo más dispares y van desde la sincera amistad hasta la cita en el juzgado.
En el caso de los grandes yates existe una teoría no escrita, quizás solo una hipótesis, según la cual las atenciones son mayores cuantas más posibilidades de vender el barco existen. Los vendedores tienen un sexto sentido para ello, una experiencia profesional o una larga lista de nombres que les sirve de orientación. Hay clientes a los que no se conoce y se les enseña el barco sin mucho convencimiento, y otros a los que tampoco se conoce a los que se les muestra el barco con gran interés, porque se percibe una gran posibilidad de efectuar una venta, ahora o más adelante. Pero también sucede todo lo contrario. Hay a quien se le da un catálogo sin mucho convencimiento y hay a quien merece la pena sentar en un despacho y empezar a hacer números. A medida que el yate gana en envergadura y precio se reduce el número de armadores potenciales y llega a un punto que los vendedores conocen a todo el mundo. En serio. Los grandes brokers tienen en su cabeza el nombre y las circunstancias personales de un gran número de clientes activos o potenciales. Saben qué yate tienen, cuánto tiempo hace que lo tienen, con qué frecuencia lo ha venido cambiando y la tendencia en cuanto a tipología que le puede interesar en el futuro.
El caso de los grandes yates
Los buenos vendedores saben que un cliente con un 50 pies con flybridge comprará la próxima temporada un 60 pies de la misma marca, o que esperará dos años, o que acabó frito con el yate actual y cambiará seguro de marca. Saben si un cliente con un 70 pies está al límite de sus posibilidades económicas o si el armador de un gran velero se pasará al motor porque carece de tripulación, por poner algunos ejemplos.
A medida que el yate crece en eslora y precio, el cliente potencial no está dispuesto a poner unos millones de euros sobre la mesa sino es con absoluto convencimiento, después de ver el yate y tras salir a navegar con él. Suele suceder que los yates de este calibre no están a la vuelta de la esquina ni el puerto deportivo más próximo al domicilio del cliente. Suele suceder que están en algún puerto del Mediterráneo, Baleares, el Sur de Francia o Italia. Y eso significa que, cuando el cliente tiene el pedigrí adecuado -trayectoria, posibilidades económicas, etc- se le invita sin ningún problema a viajar y a ver el yate allí donde se encuentre. Se da por descontado que el cliente acabará comprando la siguiente unidad de ese modelo, que tal vez introduzca cambios o que, visto un yate de esa marca y tipo, opte por el modelo inmediatamente superior o inmediatamente inferior. Vaya, que la venta está hecha.
En el caso que nos ocupa el cliente vivía en la capital, era una de esas personas de cierto renombre, de esos a los que se atribuye un buen potencial económico y ganas de gastar dinero en un gran yate. Era de esos cuyo nombre aparece de vez en cuando en las reseñas de los periódicos económicos. El vendedor no escatimó esfuerzos para que el presunto cliente se interesase por su yate, un modelo de tipología exclusiva, de porte señorial, de esos que se encuentran pocos en los puertos deportivos. El asunto fue cuajando y finalmente se concertó una prueba de mar. El yate a probar ya no se encontraba en el país, después del Salón Náutico de turno había salido al extranjero, se encontraba en un puerto deportivo del sur de Francia y el vendedor no dudó en adquirir los pasajes de avión necesarios para él mismo, el cliente y su esposa, no dudó en alquilar un automóvil de alta gama ni en tomar unas habitaciones en un buen hotel, ni dudó en invitar a comer a sus acompañantes y al capitán del yate que navegaron durante más de dos horas, con el consiguiente consumo de gasoil.
La cosa parecía hecha y todo el grupo regresó a casa con el acuerdo más o menos tácito de ir avanzando en la operación. El vendedor le envió al cliente las especificaciones completas del yate, la lista de precios y los opcionales, las distintas posibilidades de pago y financiación, incluyendo distintas posibilidades de leasing y de abanderamiento. Pasaron los días. Pasaron las semanas. Transcurrido un tiempo prudencial el vendedor llamó al cliente, pero siempre estaba reunido o de viaje, o hablando por la otra línea. Finalmente el vendedor optó por explicar la situación a la secretaria del cliente, indicándole que si no adquiría el yate era costumbre que el cliente se hiciera cargo de los gastos de la prueba de mar, unos 3.000 euros de nada…
La secretaria del cliente accedió a consultar. La respuesta fue inmediata. “El señor lleva más de veinte pruebas de mar y nunca le han hecho pagar el combustible”.
¡Maldición! ¡El cretino ese llevaba más de veinte fines de semana de gorra por todo lo alto y no se había comprado ningún yate!
¿Creen ustedes que el vendedor avisó a los otros vendedores que conocía? ¡Por supuesto que no! ¿Acaso le habían avisado a él? ¡Qué avise el siguiente a quien le tomen el pelo!
